La empatía puede ser entendida como una herramienta de trabajo; es esencial en la relación entre los miembros de un equipo, como hablamos en el post anterior, pero no sólo eso; también en las relaciones comerciales desempeña un papel clave. Si eres de los que tienen la difícil tarea de atraer nuevos clientes (y, más que eso, mantenerlos), este artículo te interesará.

En primer lugar, «caer bien» al cliente puede determinar el éxito de un negocio. Te recomiendo que tengas esa preocupación no solo en la primera reunión cara a cara, pero también cuando empiezas a intercambiar los primeros emails y a hacer las primeras llamadas telefónicas.

«Ponerse en los zapatos de otro”

Pequeñas cosas como reunir información sobre la persona del otro lado del ordenador o del teléfono, o el desarrollo de una conversación paralela sobre intereses comunes como pasatiempos que gustan a los dos, serán decisivas. Al adaptar y personalizar nuestra forma de comunicar demostramos un interese genuino en la persona, acabamos por conocerla mejor, comprender lo que quiere y, más que eso, lo que necesita. Al ser capaz de identificar los intereses, incomodidades y/o necesidades podemos responder con soluciones a medida que conduzcan a colaboraciones más fieles y durables.

Lo mismo es cierto en muchas otras áreas de nuestras vidas. Consideremos, por ejemplo, tus idas casi religiosas al bar de la esquina, más si es noche de fútbol. Sabemos que no es por la inexistencia de más opciones, porque de bares está este mundo lleno. Sin embargo, ¿qué hace con que sigas prefiriendo ese en lugar de los demás? Probablemente, y más si eres como yo, será por ese camarero que, cada vez que te ve llegar, ya sabe cuál es tu bebida y tienes una conversación que más allá de si llueve o hace sol. Y si te reserva la mejor mesa, pues más aún.

¿Firmar el mejor contrato o firmar con la persona que te gusta más?

Son estas relaciones personales, contrapesadas con la racionalidad de saber que lo que tienes para vender es un producto o servicio bueno y adecuado, que harán con que los clientes no piensen dos veces en el momento de elegirte a ti y no a la competencia. No olvides que tu producto o servicio han de ser buenos, pero tú también lo tienes que ser.